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作者：广证恒生
择要：
察看本质教导头部机构的扩张历程可以发觉，加盟是其扩张的紧张伎俩之一，一是有助于机构快速提升地区掩盖度，提高品牌着名度，二是可增是非期现金流并完成轻量级增长。但加盟形式同时也增长了企业的办理风险、品牌风险。那本质教导加盟毕竟是不是一门好的买卖呢？本文拔取了美吉姆、瑞思英语、玛酷机器人、罗兰数字音乐、小天鹅艺术中央5个案例分散代表本质教导不同细分范畴，为从业者和投资者提供一些优质加盟企业的共同特性与告捷要素参考。
●加盟办理公司的收入构成：前端的品牌受权费照旧主流，局部强办理公司开头渐渐向后端持续收入晋级迭代。几家抢先的企业主要收入构成为3-5年的品牌受权费+每年持续办理费+产物贩卖收入等三大泉源。除常规品牌受权费外，几家企业不约而同的经过种种办法增长每年持续性的收入，美吉姆安稳9%的贩卖收入分红，玛酷机器人（贝尔科教旗下）经过“鹰方案”等办理输入收取营销引导用度，罗兰经过数字体系更新持续收钱，小天鹅则经过双师讲堂项目持续收入。
●从加盟办理公司浩繁扶持伎俩来看，精良的教研产物、对办理职员&中心师资的持续培训、对门店运营办理才能的帮扶建立是招商加盟的三大中心。
●从5家抢先加盟办理公司的中心竞争力来看，主要有以下3点：强上心的品牌、具有市场竞争力的产物课程、以及可标准化复制输入的运营体系。
一、品牌影响力方面：赛事上演强化品牌力。加盟投资者选择品牌时，大多思索的是品牌可否协助其举行前端获客。行业内多经过赛事、上演等办法强化品牌力。一方面提高品牌影响力，另一方面也给学员提供教导“出口”。如瑞思英语的Rise Cup和Rise Star活动，罗兰教导为学员提供国表里大型活动的参演时机。
二、课程产物方面：具有专利的强差别化课程，或能快速迭代持续抢先偕行。加盟实质是B2B2C形式，终极仍要面临C端消耗者，强上心的教研才能是基本。如玛酷的贝尔编程、BeBO智能化讲堂；美吉姆独占专利的欢动课等。别的，玛酷还坚持着半年一更新的频率，美吉姆每1年调停教学大纲、每1周更新课程内容，两者都在差别化的基本上，持续抢先偕行。
三、运营输入体系：可复制的标准化单店模子，量体裁衣调停输入办理才能，协助加盟商好效处理真实的招生、教学、运营成绩。除了接纳保姆式运营支持办法或短期好效的强力支持协助加盟中央运营外，局部企业还会及时依据加盟店情况对运营办理做出得当的调停。如小天鹅艺术中央提需求加盟商“七彩美育双师讲堂”，协助加盟商提升教学质量并处理优质教学资源的稀缺成绩。
●风险提示：加盟商运营不善、品牌侵害风险、加盟商课程品格难以控制、办理体系“水土不平”
导语：本质教导适不合适加盟？
本质教导范畴线下头部机构多经过“直营+加盟”形式快速提高，加盟占比多超70%。现在线下本质教导各个赛道会合度都相对疏散，线下教学办事中央凌驾100家的企业，大多是经过直营+加盟形式提高处区掩盖水平。从可搜集的材料来看，大多拥有一百家以上线下中央的企业凌驾70%均为加盟。
加盟的上风不言而喻：（1）可提升地区掩盖度，提高品牌着名度和影响力。现在本质教导行业尚处于抢占市场的阶段，加盟形式有利于企业下沉至三四线都市。（2）可增是非期现金流并完发展期的轻量级增长。除一次性加盟费外，还会有持续的办理用度及单店营收分红。以美吉姆为代表，其营收构成中两大收入泉源分散是特许策划办事收入（加盟费、权益金及市场推行基金、CRM体系及邮箱使用费等），以及向加盟中央贩卖产物收入，2018H1分散占营收比69.67%、28.98%。此中权益金＆推行基金指加盟中央在加盟时期按其业务额的9%向美吉姆持续交纳的办事用度。
但是，加盟形式也会带来很多成绩：（1）品牌风险加大，品牌受损或可扳连体系内其他中央。比年来，加盟商借助品牌收取学费后卷钱跑路的讯息层出不穷，2019年瑞思学科英语哈尔滨万达分校校长卷钱跑路，触及金额超429万；2018年无锡美吉姆早教中央卖力人疑卷钱跑路，涉案金额数百万。（2）课程品格难以控制，“抬升下不效”。加盟中央由于自行卖力运营办理事件，其课程品格相对而言较难控制，尤其是精良的师资三四线都市是极度稀缺的资源。（3）加盟办理企业提供的运营形式“水土不平”。加盟办理企业通常是依据直营中央地点一二线都市提高履历订定的标准化单店模子，其运营形式放到三四线市场后，约莫会显现“水土不平”的征象。
以教学历程、教学体验为导向的本质教导，约莫是加盟形式提高强壮的相宜土壤。加盟形式并非本质教导独占，在整个教导行业线下业态提高历程中，过往K12课外培训、职教等都曾实验过加盟形式，但但终做大做强的均是以直营为主的优质企业。我们以为，主要缘故在于K12课外培训、职教范畴等业态消耗者决议主要以后果为导向，但直营店与加盟店的师资水平管控、教学质量等都较大的差别，办理公司对加盟店的管控也是一大门槛，因此难以提高。而本质教导不是以后果为导向，愈加注意教学体验和教学历程，并且随着教导信息化范畴武艺的提高，各种办理东西的成熟提高，给予了本质教导提高加盟形式的时机。
我们以为，将来3-5年是本质教导各细分赛道头部企业增速对外扩张的紧张时间，加盟形式可能协助本质教导企业敏捷下沉，并一定水平上优化现金流康健水平。（1）如今本钱市场进一步加码本质教导，各细分范畴企业已初具范围，但比拟K12课外培训、职教等其他成熟教导赛道来看，企业范围仍旧较小。（2）加盟形式颠末多年的提高，各环节加盟招商、办理、培训等步调也具有一定水平标准化。并渐渐从早前的1.0版本：一次性收取品牌费，开头晋级为2.0版本：前一阶段品牌费+终期办理费。（3）以直营为主的扩张办法前一阶段投入大，且单店吸收期广泛在2-5年之间，对企业现金流范围有较大要求，并且一定水平上形成了现金流压力，稍有不慎易堕入资金链断裂困境。而加盟形式在一定水平上可以增补本质教导企业现金流，使得企业在高速扩张的同时，坚持康健的现金流。
加盟形式实质并没有规避直营的成绩，仍需重点眷注加盟商的运营情况。我们以为，加盟形式只是在短期转移企业的资金投入压力以及运营职员压力，长时来看并没有规避直营的干系成绩。办理公司仍要妥善的处理加盟商的持续策划才能，以及员工培训等一线策划事项。并且随着加盟商的不休增多，对办理公司的办理水平要求快速提升，若加盟商运营显现成绩，则约莫扳连整个品牌外貌。2019年也有相当多的加盟运营商显现了策划成绩，典范如2019年12月杭州百司拓教导团体失联跑路，旗下署理了多家本质教导品牌，包含22家美吉姆、4家金色雨林、3家菲动武道、6家美奇妙想创意中央、1家芝麻街英语、2家瑞凯得英语、1家海帆亲子游泳等。
为进一步展现精良企业是怎样做好加盟的，我们对本质教导致使早幼教范畴的优质加盟品牌美吉姆、瑞思英语、玛酷、罗兰数字音乐教导、小天鹅艺术中央等5个案例举行具体分析，试图找到提高加盟形式的紧张，为投资者提供一定的参考。
案例一：美吉姆
1.1早教龙头，举国布局超400家，此中直营117家、加盟272家
美吉姆主要为中国0-6岁儿童提供一站式早前教导办事，品牌和课程体系源自美国“美吉姆”。经过为适龄儿童提供封建、体系、有针对性的培训课程，旨在提高儿童的活动才能、认知才能、言语才能赶早前交际才能，培养其对音乐和艺术的热爱。现在，美吉姆在中国以前拥有凌驾400家中央，普及举国30个省和直辖市，此中浙江省拥有56家美吉姆早教中央，占比11.48%，为举国各省市之最。从各省份0-4岁生齿和连锁校数目标比值来看，北京、上海、天津、浙江早教中央密度较大。
美吉姆单店策划履历丰厚，加盟续签率极高。并置办卖前，美吉姆原股东直接持有55家直营店，经过美吉姆持有62家直营店和272家加盟店，直营比例远高于现在划一的早教龙头企业，具有丰厚的单店策划履历。2018年新签早教中央到达105家，且加盟商续签率极高，2010-2012年开业的早教中央分散有81%、91%、94%仍在运营。
特许策划办事收入是美吉姆业务收入的主要泉源，2018年H1占营收的69.67%。特许策划办事收入主要由两局部构成，第一局部是向加盟商收取加盟费，第二局部是加盟早教中央在加盟时期按其业务额的9%交纳的持续办事用度。产物贩卖是美吉姆的第二大收入泉源，占比28.98%。主要包含1）教具：加盟中央应在其开业前、依据位于受权地点的特许策划机构的讲堂典范和数目，从美吉姆或美吉姆指定处一次性置办完备的教具，单价为58.7万/套。2）非教具：美吉姆计划或同意，供加盟中央使用贩卖的产物，包含颜料等斲丧性教具装备、衣服、玩具及其他产物。均匀为16-20万/中央/年。
1.2加盟体系：五位一体的中央办理评价机制，9%的营收分红强化持续收入
1.2.1收钱体系：5年期品牌受权费+9%持续办理费+产物贩卖
美吉姆开放加盟，加盟条约限期为五年。在加盟用度方面，美吉姆对不同级别的都市收取不同的加盟费，关于一线都市加盟商一次性收取50万加盟费，二线都市37万加盟费，三线都市31万加盟费。别的，加盟商还要向美吉姆定期交纳办事费、使用费和依据协议置办美吉姆教具产物。
美吉姆对连锁校加盟商提出了园地、代价观、投资人等方面的要求。园地的要求较为严苛，具体到掩盖人群数目、商圈距离等。要求投资人拔取的店址必需满意一定的掩盖生齿以及到主要商圈的距离较近，还要求业务场合的物业契合美吉姆所需的基本工程条件。
1.2.2扶持体系：五位一体的中央办理评价机制
美吉姆团结早教中央具体提高实践，美吉姆提出五位一体的常态化稽核评价体系，从贩卖、消课、本钱、课程质量、办事质量五个目标全盘评价中央策划情况。经过标准化、信息化的运营羁系和反应机制，提高总部与各中央的办理相反听从，确保各项支持办事落实到位。针对不康健的运营目标，及时发觉及时改良，消弭策划办理隐患，确保中央康健提高。
1.品牌支持：美吉姆儿童教导中央1983年建立于美国加州洛杉矶。美吉姆以其封建而完满的课程体系和周到而高水准的办事。现在，美吉姆在中国以前拥有接近400家中央，成为中国市场具有品牌潜力的早教机构。美吉姆强壮的品牌力给加盟商带来高品牌效应。
2.选址装修支持：美吉姆帮助加盟商举行当地早教市场以及选址分析，提供选址资源。别的，提需求加盟商美吉姆装修标准方案，协助店面塑造出美吉姆一致外貌。美吉姆提供的装修支持必要加盟商交纳干系计划用度。美吉姆向加盟中央收取一定的计划费。汗青期，计划费的收取标准为：一线中央按50元/㎡收取计划费，二线中央按40元/㎡收取计划费，三线及以下中央按30元/㎡收取计划费。
3.培训支持：美吉姆为加盟商提供完满的培训体系。美吉姆对教员的培训有着一套独立的培训体系，每位教员可以吸收到6个月的培训前实际学习、总部一致培训以及培训后中央的练习，再完成了这一系列培训后另有课程事情坊供教员们举行提升，以保证每一个加盟中央的教员质量。别的，美吉姆还向加盟商提供开业前运营团队培训以及中央职员进阶培训。
4.办理支持：美吉姆向加盟商提供完满的信息办理体系支持。包含各早教中央信息办理体系晋级办事，新的产物贩卖、库房办理、ERP、财务体系，以及CRM体系的更新优化，进一步提升中央的信息化水安然大数据分析才能，提高内里运营办理听从和质量。
5.课程支持：美吉姆向加盟商提供其完备的课程体系。美吉姆的课程体系以发展金字塔为中心，设立了欢动课、音乐课和艺术课三个大类的课程，每一大类又按儿童年事举行进一步的区分，为儿童量身打造封建、适龄、因材施教的发展处理方案。
6.运营支持：美吉姆向加盟商提供不同阶段对应的运营支持。在业务方案阶段帮助加盟商创建中央财务模子，举行本钱收益核算；开业准备期派专业职员现场支持；开业后提供阶段性平常运营办理引导以持续为加盟商提供支持。
7.市场支持：美吉姆与主流媒体创建了精良的干系，给加盟商提供了品牌提升的支持。别的，美吉姆还会依据当地市场情况，为加盟商提供定制的市场推行方案。
1.3中心竞争力：独占专利课程上风，超强品牌影响力
美吉姆早教中央开设欢动课、艺术课、音乐课，课程内容源自于美国着名品牌，经过并购、签约受权等情势取得，知识产权明晰明白，以前构成自有的金字塔课程体系。欢动课为美国美吉姆自主研发课程，经过美吉姆收买前的内里重组，上市公司已拥有欢动课亚洲地区永世无偿独家受权；艺术课由MEGA旗下全资子公司ABK引导分析，虽非独家受权，但是思索到MEGA是本次买卖对方的全资子公司，估计将来课程不会受权新第三方；音乐课由MusicTogether独家受权。综合来看，ABK、MusicTogether创建了精良的互助干系，两边在互助时期未产生争议、纠纷，估计在受权限期届满前标的公司可以持续取得对方的受权。
美吉姆具有完满的品牌营销推行体系，百度搜刮指数居早教行业龙头公司首位。线上推行主要经过主流搜刮引擎向潜伏客户投放精准倾销，同时使用微信、微博、群众点评等自媒体向潜伏客户宣传并推送标的公司的课程及办事，扩展公司的品牌影响力和课程产物的着名度。学员可经过标的公司预留的相反办法向客服职员举行课程扣问，客服职员则依据学员的具体需求和实践情况向其举行精准贩卖。线下推行以各直营及加盟中央为基本，经过品牌推行活动、无偿试听课程、定点讲座或海报宣传等线下的贩卖推行。公司也团结一些专业品牌公关以及各大媒体，推出浩繁线下兴趣性的亲子互动活动来推行品牌。如每年与央视少儿频道《七巧板》栏目互助，招募会员录制《康健宝宝大比拼》美吉姆专场节目，珠海新香洲中央推出“相约海矿小镇”探险等活动。
案例二：瑞思英语
2.1瑞思英语分布普及举国29省市，已有中央300+
瑞思学科英语建立于2007年，依托霍顿﹒米夫林﹒哈考特(HMHG)，举世最大K12教导团体优质的教导。瑞思学科英语办事于4—12岁的中国儿童，在纯英文情况中，以互动多媒体软件为教学支持，以与美国儿童同质、同步的学科知识体系为传授内容，从而使受培训者终极具有英语作为第二母语的才能及将来竞争力的课外培训项目。
现在，瑞思学科英语在中国以前拥有300多家中央，普及举国29个省和直辖市，此中四川省拥有61家美吉姆早教中央，占比13.71%，为举国各省市之最。从各省份K12生齿和校区的比值来看，北京、上海、天津、四川校区密度较大。瑞思作为行业的领跑者，多年来不休备受学员和家长喜爱，每年都有凌驾10万名学员在此承受国际化英语教导。精良的学习后果让90%的在读家长持续选择瑞思。
瑞思学科英语直营中央数目稳步上升，加盟中央数目快速上升，2018财年加盟收入占营收9.8%。瑞思学科英语直营学习中央主要分布于一线都市，成熟周期较短，输入口碑；加盟学习中央主要分布于二三线都市，赛马圈地快速占领市场。
现在瑞思学科英语直业务务仍为最主要收入泉源，新业务增长敏捷。公司 2018 财年直营中央收入 10.72 亿（+28.9%），占比达 84%；加盟业务收入 1.25 亿（+25.2%），占比 9.8%；其他业务（The Edge、游学、 Can-Talk 等项目）收入 7510 万元（+96.7%），渐渐成为公司新的增长点。
2.2加盟体系：提供培训、办理等干系支持
2.2.1收钱体系：5年期品牌受权费+按比例提成
瑞思学科英语开放加盟，加盟条约限期为五年，向加盟商收取初始加盟费和续期加盟费，别的，瑞思学科英语每年也会按比例从加盟中央的学费和质料费中收取相应的提成。
瑞思学科英语对连锁校加盟商提出了园地、代价观、投资人等方面的要求。瑞思学科英语在拔取加盟商时设定了一套较为严厉的标准，包含加盟商的财务才能，对教导的允许以及在运营教导中央方面的履历方面都提出了比力高的要求。
2.2.2扶持体系：为加盟商提共全盘的加盟扶持
瑞思学科英语向加盟商提供品牌、选址装修、培训、办理、课程、运营、师资、营销等方面的支持，协助加盟商顺遂运营，快速红利。
1.品牌支持
瑞思学科英语控股股东为着名 PE 机构贝恩本钱，用户群体掩盖 3-18 岁青少年，课程体系重申言语使用和头脑办法练习，现在已拥有凌驾300所校区，掩盖举国近百个都市。停止 2017 年 6 月 30 日，直营中央在校生达 26,600人， 教员 1,315 名，是国内范围最大、品牌最优的青少年英语培训机构之一。
2.选址装修支持
瑞思英语帮助加盟商举行当地英语学习市场以及选址分析，提供选址资源。瑞思学科英语颠末店址实地察看后为加盟商计划装修图与陈列图，并协助装修公司举行装修操持，塑造出瑞思学科英语一致店面外貌。
3.培训支持
瑞思学科英语为加盟商提供教师和办理团队会合培训，包含开业前一致培训以及定期的办理、教员等进阶培训。
4.办理支持
瑞思学科英语有着多年来丰厚的履历和国际化培训办事理念，订定出一套切合市场客户需求的策划办理形式，瑞思向加盟商传授这种策划办理形式并附带具体的店面办理手册。
5.课程支持
瑞思学科英语向加盟商提供其完备的课程体系和分享其出色的教学后果，努力于丰厚课程内容和提升教学质量。为了提高各个学习中央的教学质量的好效性和一律性，瑞思为加盟商提供的课程的每个阶段都一致了教学目标、指南、讲义和课件，使教员可以轻松地依照我们的教学理念对学生举行好效的教学。
6.运营支持
瑞思学科英语研发了在线跟踪体系及时跟踪加盟商的运营情况，假如加盟中央的运营或财务情况变坏，公司的加盟办理部分会向加盟商提出改良方案。别的瑞思会和每个学习中央的卖力人和学术主管定期举行报告聚会会议，以查察后果并讨论怎样提高运营绩效。
7.师资支持
瑞思学科英语关于教员的挑选和培养十分严厉。师资步队强壮，并延聘了数十位现任英语品级测验考官任教，与之坚持着精良的互助干系。还不定期的选派教员去英国、澳大利亚等国度到场学习，与外洋专家针对教学办法与讲义研发举行精良的交换与讨论。
8.营销支持
瑞思学科英语自建立之初就为树立精良的外貌做了多量的宣传，投入了多量的倾销，旨在成为举国最大的测验办事网站，并为学员提供优质的增值办事。
2.3中心竞争力：提供完满师资培养输入体系，举行大型活动助力品牌营销
瑞思具有强壮的培训体系确保师资优质，并向加盟商输入优质教员资源。瑞思设立了完满的教员培训体系，从校区、举国到国际，教员培训环环相扣，包含平常备课、武艺学习、赴美交换、课题研讨等。教员在传授更高阶课程时必要颠末严厉的稽核晋级，以确保教员本身教学水平与所授课程相婚配，从而保证教学质量。教员的举世登科率仅为8%：初试经过率为10%，面授培训后终极经过率仅为8%。严厉的教员培训体系为各加盟中央提供了优质的师资资源。
瑞思学科英语的课程体系完满，授课情势及有针对性。瑞思打破性地提出“把学科英语理念植入英语教学体系里”（subject-based learning），将单纯的语说教导东西化，经过多学科教学完周全浸入式英语教学，将学科英语从品类做成了品牌。其课程内容计划公道，针对 3-18 岁青少年，瑞思计划了 S1 至 S5 螺旋式上升课程体系，经过准确学习、独立学习、自主学习三个步奏，进而提高以将来向导力为中心的演讲才能、团队协作才能、项目办理才能等综合素养。
瑞思经过一系列营销和公用干系活动来推行品牌，包含电视倾销，互联网倾销，户外展现倾销，新媒体等传统营销伎俩以及Rise Cup和Rise Star等大型活动。Rise Cup是一年一度的举国性英语项目比赛，面向一切的学生，经过四轮挑唆赛旨在提高学生的言语，项目办理，向导才干和互助才能。在2017年有来自76个都市的凌驾49000名学生到场了Rise Cup的比赛。Rise Star是瑞思每年举行的针对三至八岁学生的比赛。学生们经过制造本人的视频用英语表达本人的看法分开场比赛。2017年，共有约45,000名学生到场了Rise Star，视频网页点击量凌驾4000万。
案例三：玛酷机器人
3.1编程机器人头部加盟品牌，线下中央850余家
玛酷是贝尔科教团体旗下的教导加盟项目。停止2019年8月，玛酷已在举国创建了850余家加盟活动中央，旗下编程中央普及举国30个省和直辖市，此中山东省拥有101家中央，占比14.99%，为举国各省市之最。从各省份生齿和编程中央数目标比值来看，北京、天津、辽宁、内蒙古的中央密度较大，新疆、广西、云南、贵州中央密度较小。
3.2加盟体系：超强互助共赢熟悉，营销引导用度强化终期收入
3.2.1收钱体系：3年期品牌受权费+营销引导费+产物贩卖
玛酷品牌加盟条约限期为三年，关于一线都市加盟商收取20.8万加盟费，二、三线都市收取15.8万加盟费，四、五线都市收取14.8万加盟费，县级市县城收取13.8万加盟费，三年合约到期今后，如持续互助，加盟费按八折盘算。别的，企业关于加盟商提供了三千米半径，六千米直径的地区保护政策。除品牌受权费外，玛酷另有以“鹰方案”为代表的协助加盟中央提升业绩的各项营销引导收入，以及教具或团体内里其他课程产物项目标贩卖收入。
玛酷对加盟商提出了园地、代价观、投资人等方面的要求。此中较为硬性的要求主要是园地要求，必要加盟商具有150-300平方米的办学园地，并持有校区地点地的户籍大概暂住证，还必要投资人具有一定的资金才能。
3.2.2扶持体系：鹰方案助力加盟商完成红利，坚持每半年更新一次课程产物
玛酷在品牌、课程、办理、选址装修、培训、运营、后勤、赛事考级方面基于加盟商全盘支持。
1、品牌支持：“玛酷”至今以前布局举国两百多个都市，设立了八百余家编程中央，拥有6500多名教员，并且取得了“国度高新武艺企业”、“影响力儿童教导品牌”、“最具投资代价”等大奖，具有很高的品牌着名度和社会影响力。玛酷这一品牌的品牌效应，可以促进编程中央招生。
2、课程支持：依据5C+1E流程设置完满的课程体系，确保每半年更新一次。课程主要针关于3—13岁青少年的机器人科技常规课程、寒暑期课程、赛前集训课程、新人培训课程，并且确保每半年更新一次，同时为引导师提供一整套教学授课教案及多媒体课件。
3.办理支持：玛酷为加盟商提供线上线下的办理支持。线上方面，提供使用玛酷定制的伶俐型办理体系巧课力，协助加盟商办理平常教务，精准分析各项数据，多渠道办理客户名单，一键输开薪资表，办理每一个会员；线下方面，为加盟商提供标准化的办理方案，帮助校区展开团队建立。
4.选址装修支持：玛酷会依据当地市场的调研情况，对所选商圈地点举行全盘的分析评价，关于周边情况对否支持校区的红利空间，给予可行性的分析意见及专业的市场支持，并可实地帮助选址。在装修装饰定制项目中，玛酷会依据各中央不同的户型、面积、本钱、所处地区等情况，量身定制中央装修装饰布局，为玛酷编程中央浪费本钱、提升空间使用率，助力中央在地区内打造一流的品牌外貌。
5.培训支持：玛酷总部构造强壮的培训团队，经过会合面授、网络培训、一对一引导等多种情势掀开专项体系培训，并经过严厉的稽核体系，敏捷协助盟校打造出业务夯实、实行高效的精良团队。玛酷培训体系包含：中央主任前一阶段办理集训、玛酷八天集训营、办理及武艺提升培训、长程网络视频培训、直营活动中央储存中央主任练习营。
6.运营支持：玛酷拥有完满的总部督导到店支持体系，包含无偿开业支持5天、业绩UP支持2周、鹰方案驻店支持1个月、举国无偿巡店等支持，玛酷会派专业的教学、贩卖团队在不同的时间点到店，协助活动中央举行活动、诊断成绩、处理成绩，敏捷提高活动中央业绩。
7.后勤支持：玛酷持续为加盟活动中央提供电子版的宣传计划文件，有偿提供依照课程配套所需的教具、玩具，以及平常运营所必要的必要后勤物资。
8.赛事考级支持：玛酷母公司贝尔科教团体主理WRO专项赛、RA国际机器人比赛，并与RoboRAVE国际机器人大赛、FLL天下锦标赛、NOC举国中小学武艺武艺创新与实践活动等赛事活动举行方亲密接洽，定期给各加盟商推送比赛信息，安插学员到场各项赛事。
3.3中心竞争力：课程&产物&赛事全方位品牌支持，办理输入助加盟商保证红利
玛酷向加盟商提供全方位、针对性的办理培训支持，助力企业强化办理水平。准备前一阶段，玛酷总部将对培训中央主任进举动期两天的办理集训，处理活动中央前一阶段准备阶段的怀疑；开业前一阶段，玛酷对培训中央举行八天玛酷集训营，从教学教务、市场、贩卖、运营等方面举行培训。运营安定后，总部会安插每月一次，每次一到两天的提升营，不休提高引导师们的教学水平。别的总部还会派班主任举行一对一教练式引导以及每月1到2次的及时视频授课，及时处理活动中央运营历程中碰到的疑问成绩。
“鹰方案”直接协助加盟中央快速招生，打破业绩瓶颈，保证加盟商高续签率。玛酷总部每年会举行4期的鹰方案，差遣总部督导和专业运营团队到各个分店，经过为各中央量身定制活动方案和联动举国各个编程中央竞争业绩，协助活动中央快速招生，快速扩展现金流。鹰方案持续至今以前协助以2018年的第二期鹰方案为例，在总部督导的带领下，各运营中央的运营才能和业绩都有了本性性的提升，54家到场活动的编程中央均匀业绩到达67万，此中1家业绩打破150万，11家业绩打破100万，30天的时间中一共创造了3600万业绩。较好的运营帮扶直观带来了加盟商续签率的提高，据公司先容，玛酷旗下加盟店续签率约70%支配。
背靠贝尔科教团体，提需求加盟商高武艺含量的教具和教学体系。贝尔科教基于AIQ实际开发的包含贝尔编程双师讲堂、Mabot球形教导机器人以及BeBO智能讲堂在内的产物及全体处理方案都市以优惠的价格提需求玛酷的加盟商。Mabot是贝尔科教自主研发的球形机器人，儿童可自在组合不同的智能模块，全方位培养孩子的创造力、盘算头脑和编程头脑。Mabot还斩获了举世四大计划奖之一的GDA计划奖、2019CES创新奖、德国纽伦堡ToyAwardStartup大奖等国际大奖。玛酷加盟商还可以使用举世首款智能讲堂处理方案BEBO，它是一款团结了人脸识别、语音识别、物联网、云盘算等科技构建的新的教学场景，为孩子营建沉溺式互动学习体验。别的，还包含最新研发的线上编程课程——贝尔编程，经过游戏化闯关教学，让孩子全方位训练盘算头脑、处理繁复成绩的才能和创新力。并经过双师讲堂办法，协助机构最大化处理师资成绩。据了解，玛酷加盟商可以36800元的价格优惠引入原价108000元的贝尔编程项目。
提供高水准的各种机器人比赛平台以及机器人品级测验支持。贝尔科教团体主理到场了多项赛事，定期给各加盟商推送比赛信息，安插学员到场各项赛事。此中，RA国际机器人比赛从属于美国青少年提高协会，由贝尔科教团体主力承办。停止现在，以前有上万名的国内青少年到场到了RA的游学和比赛活动中，此中仅2019年就有凌驾4000人次到场到RA国际机器人比赛的各站赛事中。
案例四：罗兰数字音乐
4.1音乐教导抢先企业，举国中央500+
罗兰数字音乐教导团体是一家努力于提高古代化数字音乐教导遗址的大型公司。罗兰数字音乐教导以其自主研发的智能互动音乐教导体系为基本，团结举世优秀的数字音频武艺、网络及跨媒体武艺，创建了音视网一体化教学形式。停止现在，罗兰数字音乐已在举国创建了凌驾500家音乐中央，分布范围普及举国。罗兰数字音乐中央普及举国31个省和直辖市，此中江苏省拥有37家音乐中央，占比11.01%，为举国各省市之最。从各省份生齿和音乐中央数目标比值来看，上海、北京、天津、青海音乐中央密度较大，广西、江西、贵州、云南音乐中央密度较小。
4.2加盟体系：“保姆式”营运支持，数字体系深度使用提升办理听从&持续性收入
4.2.1收钱体系：5年期品牌受权费+数字教导体系办理用度
加盟条约限期为五年，一线都市加盟商一次性收取40万加盟费，地级市一次性收取24万，五年合约到期今后，如持续互助，需交纳10000元的确保金。另由于体系更新产生用度，加盟商每月必要付出800元每间讲堂的办理费。罗兰数字音乐关于加盟商有2.5千米半径，5千米直径的地区保护。
罗兰数字音乐对加盟商提出了园地、代价观、投资人等方面的要求。此中较为硬性的要求有罗兰数字音乐要求加盟商自行提供加盟店店面，满意总部对店肆面积的划定（三线都市200平米以上），并依照总部的要求举行装修布局，以及需在公司给出的定价区间内举行定价，针对公司总部提出的关于各式千般的优惠活动不得存在贰言。
4.2.2扶持体系：“保姆式”营运支持，高质量课程产物
罗兰数字音乐为加盟商提供品牌、课程、办理、选址装修、培训、运营、教具、赛事上演、人才等全方位支持。
1.品牌支持：罗兰音乐教导是国熟手业抢先的数字音乐教导培训品牌，给加盟商带来了强壮的品牌效应。罗兰数字音乐教导践行数字音乐教导十余年，50家直营学校，数百所校区遍及举国。别的，罗兰数字音乐教导还被任命为中国社会艺术协会的常务理事单位，全权卖力举国范围内数字音乐教导的教学研讨、扣问、引导、办事等事情。
2.课程支持：罗兰数字音乐课程体系完满，旗放学生考级经过率高达98%，续费率高。罗兰数字音乐拥有200余人的内容研发团队，为其持续不休提供新颖的课程内容，坚持罗兰课程产物在市场的竞争力。加盟商可以依据分校面积、市场情况自主选择设置课程，享用罗兰课程专利产权，获取罗兰持续更新的课程内容。别的，加盟商还可以使用罗兰自主研发的音视网一体化教学体系、在线考级体系。
3.办理支持：罗兰数字音乐给加盟商提供完满的CRM信息办理体系支持。CRM办理软件是一款专门针对罗兰教导学校开发的校务办理体系，具有办理账号、教员、课程、教务、校长、学员以及家庭端练习的才能，学校招生、报名、收钱、财务报表等业务流均可由其完成，便利办理。
4.选址装修支持：罗兰总部帮助加盟商举行当地的市场调研和选址事情，对所选校区地点举行全盘评价，给予专业的分析意见。罗兰数字音乐教导依据所选地点的平面图提供罗兰标准装修方案，量身定制中央装修装饰布局，助力中央在地区内打造一流的品牌外貌。
5.培训支持：罗兰数字音乐教导拥有专门的培训学院，以专业人才培养为动身点，培养运送音乐中央运营、教学等人才，提需求各中央的培训包含：投资人培训、员工岗前培训、线上培训、发展练习营。培训内容包含市场贩卖、教学教务、运营办理等多个方面。
6.运营支持：罗兰音乐教导拥有履历丰厚的运营团队、全盘的加盟办理引导手册针对运营中约莫会碰到的种种成绩对加盟商提供阶段性平常运营办理引导，协助加盟商更好的运营。别的，罗兰数字音乐教导建立了多个加盟店跟踪督导小组，启动了“保姆式”营运支持办事。
7.教具支持：加盟商可以以低于市场的优惠价格置办中央音乐学院出书社出书刊行的罗兰自主研发的全套纸质版讲义以及罗兰自主研发的体系配套乐器，别的，加盟商还可以经过贩卖乐器、讲义赢利。
8.赛事上演支持：罗兰数字音乐教导对接国际、国内各大平台，毗连央视场合卫视以及品牌性举国赛事，给罗兰学员提供多量上演，参赛时机，让加盟商学员可以在专业的舞台上展现本人的学习后果，提升自傲，同时也加强了机构的影响力。
9.人才支持：罗兰数字音乐与国内着名高校互助，开设“罗兰数字音乐（打击乐）实行班”，延聘国内着名专业传授授课，同时安插学生到总部练习，择优签约事情，分派到就近的校区事情，彻底处理校区教员招聘难、培训难的成绩。
10.营销支持：罗兰数字音乐教导积极与各大电视、网络媒体互助，举行品牌营销，扩展品牌影响力。2013年，罗兰数字音乐教导体系成为中央电视台“第十五届青年歌手大奖赛”指定评分体系。2017年8月下旬，罗兰音乐教导冠名江苏综艺年度大型少儿电视节目《超等小达人》。
4.3中心竞争力：自研数字音乐教导体系，赛事上演一致营销
罗兰数字音乐教导团体自主研发了ISM智能化音乐教导体系，并哀求了干系专利，经过数字化武艺，团结视觉媒体，体系处理教员、课件、教学形式三方面的传统教导低效的成绩，依托着该体系。科研团队团结举世优秀的数字音频武艺、网络及跨媒体武艺，打造出以科技性、兴趣性、交互性为主导的跨前言教学体系平台，并经过智能硬件+智能软件的团结，冲破时间和空间限定，真正完立室校一体化。
罗兰数字音乐教导团结中国音乐学院等威望机构打造的乐器线上考级体系，为考生提供愈加便捷、高效的考级办事。现在罗兰数字音乐已研发完成举国电爵士鼓及电钢琴网络考级体系、社会艺术水平线上考级体系、以及音乐基本知识考报体系，并为罗兰数字音乐学员开放专享绿色通道。
依托强壮的品牌召唤力，罗兰教导为学员提供浩繁国表里大型活动的到场时机。此中包含2011年天下手风琴锦标赛《罗兰之夜》专场音乐会、2012年CCTV网络春晚、2015年米兰世博会罗兰专场上演、第六届中国国际微影戏节颁奖仪式、2014年南京青奥会开幕式上演、2016年中国教导电视台春晚开头上演等，拓展了学员视野，扩展了策划方影响力。
罗兰数字音乐举行一年一度的罗兰音乐季，提需修业生们查验学习后果的专业舞台。2019年第四届罗兰音乐季历时五个月，掩盖一切省份，吸引了300余家音乐中央积极参赛，过万名学员到场海选，超700人进入总决赛，落幕式的线上直播观看人数超10万。
案例五：小天鹅艺术中央
5.1综合艺术教导代表，连锁中央290+
小天鹅艺术中央建立于2002年，是南京闪电教导团体旗下着名品牌，也是国内着名的一站式艺术教导综合培训中央。小天鹅艺术中央是“中国国际标准舞总会CBDF考级培训基地”、“文明部艺术提高中央培训基地”，拥有一套封建标准的教学大纲和办理体系，自行研发“小天鹅中国舞”等专利讲义，别的，小天鹅艺术中央还大力提高在线美育讲堂，打造名师在线直播的“七彩美育”讲堂。现在小天鹅旗下拥有连锁校290+家，普及举国22个省和直辖市，此中江苏省拥有92家艺术中央连锁校，占比48.94%，为举国各省市之最。从各省份K12生齿和连锁校数目标比值来看，江苏、内蒙古、陕西、宁夏连锁校密度较大。
5.2加盟体系：天性化的中央定位与产物布局，多元化课程持续办事
5.2.1收钱体系：一次性受权加盟费+双师课程费+考级费
以三线都市为例，小天鹅艺术培训中央对连锁校加盟商一次性收取25.8万元的加盟费，别的加盟商还必要付出，每年7500元的“七彩美育”双师讲堂用度以及每年1000元的干系考级用度。地区保护方面，提供三公里半径，六公里直径的地区保护。
小天鹅艺术中央对连锁校加盟商提出了园地、代价观、投资人等方面的要求。此中较为硬性的要求是必要加盟商自行提供面积约250平米的店面，并依照总部的要求举行装修布局，以及需依照总部要求创建专业师资和扣问团队，严厉依照总部力行的办理制度。
5.2.2扶持体系：多元化课程内容，可天性化的中央定位与产物布局
小天鹅艺术中央向加盟商提供品牌、招生、培训、办理、课程、硬件、运营、媒体、平台等支持。
1.品牌支持：小天鹅艺术中央是国内着名的一站式艺术教导综合培训中央，先后在多个省市建立连锁校290+家，互助校3000+家，现在教员步队及行政办理团队达5000+人，并且是“北京舞蹈学院舞蹈培训基地”、“中国国际标准舞总会CBDF考级培训基地”、“文明部艺术提高中央培训基地”，可以给加盟商带来强品牌效应，有利于招生、宣传、推行。
2.招生支持：小天鹅艺术中央总部依据加盟校区园地为加盟商经心计划独具特征的专业培训项目及系列课程，并不休开发新的具有市场中心竞争力的课程产物，以满意培训市场的需求，顺应市场厘革。无偿下校督导，打造招生方案。
3.培训支持：小天鹅艺术中央每学期开学前为加盟商事情职员举行无偿办理培训及师资培训，长时提供练习时机，并帮助加盟商培训一名专业业务卖力人，以确保连锁校区正常业务流程办理和精良的纪律，手把手教加盟商办学。
4.办理支持：小天鹅艺术中央提需求加盟商全套办校流程办理材料，提供内里一切办理体系、规章制度、培训手册、市场宣传方案、员工条约协议等，协助互助伙伴开发培训市场，获取利润。
5.课程支持：小天鹅艺术中央课程体系完满，拥有一套封建标准的教学大纲，提供每学期优化的专利品牌讲义。别的，小天鹅艺术中央提需求加盟商“七彩美育双师讲堂”，协助加盟商提升教学质量并处理优质教学资源的稀缺成绩。
6.硬件支持：小天鹅艺术中央为加盟商提供阶段性平常运营办理引导。专业营运引导团队，建立了多个加盟店跟踪督导小组，启动了“保姆式”营运支持办事。别的还拥有快速的物流网络需求体系，依据不同市场和投资者的要求，提供天性化的支持办事（加盟店的市场策划定位和产物布局定位）。
7.运营支持：小天鹅艺术中央提需求加盟商专业的督导下校办事，努力于给各地连锁校提供完满的督导体系和帮扶办事，并依据校区实践情况给出专业性的引导方案，助力小天鹅举国连锁校快速完成标准化、标准化、一致化，提升办学质量，标准办理办事。
8.媒体支持：小天鹅艺术中央与ata、今天头条等上百家国内着名媒体及网络平台告竣了长时战略互助，为举国连锁校提供更宽广的的宣传推行时机，校区活动精准投放，第一时间掩盖目标人群，完成小天鹅品牌代价最大化。
9.平台支持：小天鹅每年都市一致构造各种大型比赛、上演，提供出国游学、交换拓展时机，为举国连锁校学员提供最专业的提升训练平台。
5.3中心竞争力：“七彩美育双师讲堂”处理行业师资成绩
小天鹅艺术自主研发了“七彩美育双师讲堂”，助中央处理师资成绩。七彩美育双师讲堂将传统教学中教师的职责举行细分，让学科教师和国度级名师经过直播的情势给更多班级的孩子上课，让每个班级的向导教师全程伴随、向导本班孩子的学习，两位教师各司其职，分散做好课上教学和向导。别的，小天鹅还研发了一套完备的标准化课程体系，助力加盟商提供高质量的课程。
总结：强上心的品牌、具有市场竞争力的产物课程、可标准化复制输入的运营体系是优质加盟企业的共同特性
从收入角度来看，前端的品牌受权费照旧主流，局部强办理公司开头渐渐向后端持续收入晋级迭代。几家抢先的企业主要收入构成为3-5年的品牌受权费+每年持续办理费+产物贩卖收入等三大泉源。此中，除3-5年的品牌受权费为当年现金流收入外，几家企业不约而同的经过种种办法增长每年持续性的收入，玛酷经过“鹰方案”等办理输入收取营销引导用度，美吉姆安稳9%的收入分红，罗兰经过数字体系更新持续收钱，小天鹅则经过双师讲堂项目持续收入。
从加盟办理公司浩繁扶持伎俩来看，大多加盟办理公司的招商页都重点突出其精良的教研产物、对办理职员&中心师资的持续培训、门店运营办理才能的帮扶建立。别的，办理公司还会重点眷注加盟商本身的资质水平。在大多加盟商的招商页来看，有两个十分分明的特性：1）强化课程产物的优质水平；2）器重职员的培训，包含教员师资的培训、贩卖职员的培训、办理职员的培训等等；3）重申运营办理才能的输入，包含持续督导，定期相反，重点帮扶等等各项内容。以玛酷机器报答例，在其在50页的公司干系先容中，课程产物先容16页，占据32%篇幅；职员培训以及运营办理体系19页，占据38%的篇幅。
从5家抢先加盟办理公司的中心竞争力来看，主要有以下3点：强上心的品牌、具有市场竞争力的产物课程、以及可标准化复制输入的运营体系。
一、品牌影响力方面：赛事上演强化品牌力。加盟投资者选择品牌时，大多思索的是品牌可否协助其举行前端获客。行业内多经过赛事、上演等办法强化品牌力。一方面提高品牌影响力，另一方面也给学员提供教导“出口”。如瑞思英语的Rise Cup和Rise Star活动，罗兰教导为学员提供国表里大型活动的参演时机。
二、课程产物方面：具有专利的强差别化课程，或能快速迭代持续抢先偕行。加盟实质是B2B2C形式，终极仍要面临C端消耗者，强上心的教研才能是基本。如玛酷的贝尔编程、BeBO智能化讲堂；美吉姆独占专利的欢动课等。别的，玛酷还坚持着半年一更新的频率，美吉姆每1年调停教学大纲，两者都在差别化的基本上，持续抢先偕行。
三、运营输入体系：可复制的标准化单店模子，量体裁衣调停输入办理才能，协助加盟商好效处理真实的招生、教学、运营成绩。除了接纳保姆式运营支持办法或短期好效的强力支持协助加盟中央运营外，局部其他还会及时依据加盟店情况对运营方案做出得当的调停。通常经过派专项小组到店支持，如玛酷实行的鹰方案，经过30天到店督导，协助运营中央业绩破百万。小天鹅艺术中央提需求加盟商“七彩美育双师讲堂”，协助加盟商提升教学质量并处理优质教学资源的稀缺成绩。
风险提示
1、加盟商运营不善。加盟形式实质并没有规避直营的成绩，仍需重点眷注加盟商的运营情况。我们以为，加盟形式只是在短期转移企业的资金投入压力以及运营职员压力，长时来看并没有规避直营的干系成绩。办理公司仍要妥善的处理加盟商的持续策划才能，以及员工培训等一线策划事项。并且随着加盟商的不休增多，对办理公司的办理水平要求快速提升，若加盟商运营显现成绩，则约莫扳连整个品牌外貌。2019年也有相当多的加盟运营商显现了策划成绩，典范如2019年12月杭州百司拓教导团体失联跑路，旗下署理了多家本质教导品牌.
2、品牌风险加大。比年来，加盟商借助品牌收取学费后卷钱跑路的讯息层出不穷，2019年瑞思学科英语哈尔滨万达分校校长卷钱跑路，触及金额超429万；2018年无锡美吉姆早教中央卖力人疑卷钱跑路，涉案金额数百万。
3、加盟商课程品格难以控制。加盟中央由于自行卖力运营办理事件，其课程品格相对而言较难控制，尤其是精良的师资三四线都市是极度稀缺的资源。
4、办理体系“水土不平”。加盟办理企业通常是依据直营中央地点一二线都市提高履历订定的标准化单店模子，其运营形式放到三四线市场后，约莫会显现“水土不平”的征象。
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