市场部网(解密流量2：你只知买流量，不知用流量)

解密流量2：你只知买流量，不知用流量

用户的注意力在哪，倾销就在哪。买流量的实质就是买用户眷注力。

但为什么相反的流量，他人的ROI那么高，而你的很低？

由于你只知买流量，不知用流量。

与其天天苦苦诘问哪些渠道后果好，不如搞清晰：流量的使用办法。

1、CAC与LTV

做流量，一定要晓得我的CAC是几多，LTV约莫几多。CAC代表了你可以承受的获客本钱，LTV代表了你的红利才能。

CAC（有功效户获取本钱）必需远小于LTV（用户终生代价）。我们拿某婚恋网站举例，用户注册后，会置办会员，另有各种假造道具与办事，第二年约莫还会续会员费。若一个付用度户整个下去均匀付费在3K，那么我们以为其CAC极限值在1K。即CAC=LTV/3。（该算法接纳外洋一些科技企业常用的公式，但实践核算时，还必要思索企业的红利率。）

为什么撤除3呢？由于用户奉献的利润并不是企业终极的利润，另有多量的人工及运营本钱。固然，有些企业为了快速扩张，短期内其CAC高于LTV。好比如今的二手车市场，包含P2P行业。有的P2P公司获取一个好效投资用户本钱高达2000，假定单个用户投资arpu值为5万，换算成年化为3万，息差为5%，则获取本钱2000高于用户奉献利润值1500。

CAC的轻重屡屡由商业形式决定。好比一款视频软件，用户使用是无偿的，有了一定的用户数后，屡屡会接纳会员制或卖倾销等办法变现，好比腾讯视频。但很显然，其CAC很小，低于100，乃至是50。从点击到注册再到置办，对标爱奇艺的数据，2.8亿的月活，1000万的付费会员，注册置办率在5%不到，那么其获取一个注册用户（CPA）的本钱最多5块。

CPA假如很低，那么流量的选择就要十分审慎。关于一些无偿产物，像交际，东西，讯息等产物，都不相宜置办较贵的流量。像金融，教导，医疗，旅游，电商等B2C产物，由于单个用户利润奉献值很高，只需终极的CAC没有超出预算，都可以置办流量最大化，如唯品会，京东，淘宝。

LTV制约了CAC，CAC又制约了CPA。假如企业任意买流量，终极的CAC大于LTV，实践上是亏钱的，因小失大。

别的，经过核算CAC和LTV，企业可以评价流量引入和用户商业化机制的上风与不敷。关于一些CAC较低的产物，转化率较高，尽力接纳病毒营销，使用交际和口碑转达来获取用户。而CAC较高的产物，用户进入门槛较高，转化率较低，尽力先把精准流量做到最大化，然后渐渐做大面积曝光和品牌建立。

CAC和LTV相反相成。在把控CAC的同时，企业要尽力做大LTV，从深度和广度最大化单个用户商业代价，包含增长新产物和办事，引入第三方互助等。

总结来说，一定要核算CAC和LTV，从而晓得该用什么办法获取用户。

2、转化率

不同的流量，转化率不同。

搜刮的流量十分准确，转化率较好，但搜刮的点击单价很贵，贵到999。

漏斗定律标明，从点击到注册到置办，用户不休在流失。

关于转化率的提升，要素很多，网上也有种种看法，但我以为，只需做好这三方面的事，转化率就可以取得奔腾提升。

转化率提升的紧张三点：流量引入，langdingpage优化，品牌建立。

流量引入的紧张在于锁定目标用户。

不管是搜刮引擎，APPSTORE，腾讯讯息，都有干系的用户定位。拿搜刮举例，用户经过紧张词哀求后，百度展现后果。那么使用紧张词就可以明白锁定我们的目标用户。以是选词就是搜刮流量引入的紧张，具体词的拔取和搭配，请看互联网金融怎样做好流量（三）——主流渠道实战本事（通用其他互联网行业）

流量引入同时必要把握节奏。好比促销或品牌推行时期，转化率较好，此时应该加大流量引入。好比淘宝双11时期，流量引入力度未有，各大超等APP开屏倾销，搜刮引擎紧张词第一位，导航抢手倾销位，各大使用市场头条倾销均同时投放。

由于竞争的干系，为了博取更多用户的点击，屡屡必要在素材方面做文章。好比加强图片的视觉打击，笔墨的怂恿性，从而提高流量的引入。

langdingpage的优化在于洞察用户需求以及差别化营销。

用户进入拜候页后，看到产物先容，假如没兴致，就直接关闭了。拜候页寻常由图片和笔墨构成，偶尔分另有视频。

制造langdingpage的第一准则是洞察用户需求。用户经过紧张词，或是图片素材进入拜候页，都带有了一定的需求。那么langdingpage就必要围绕用户的需求举行计划内容，从共同卖点，产物上风，案例，品牌等方面论述。

为了提高langdingpage的转化率，屡屡必要A/B测试，经过测试两个不同页面的转化后果，来决定接纳何种页面举行投放。另一种更为过细的办法是举行热力图分析，从而发觉用户对哪些内容更感兴致，包含不感兴致的内容。

谷歌以前研讨发觉，用户对页面的拜候外形呈“F型”。基于这一点，页面的重点内容要尽力分布在F地区。由于用户拜候是一个动态的一连历程，很多用户会同时掀开多个竞品页面拜候，以是差别化营销也是提升langdingpage的紧张要素。

依据我的一些履历发觉，一些价格门槛较低的产物，用户更眷注产物的共同性，以是在差别化方面要做文章。而关于一些价格门槛较高的产物，屡屡存在不信任，用户对品牌的内容十分眷注。经过热力图察看网站首页你会发觉，大局部用户会点击关于我们，渴望了解到该公司的资质。

最初一点就是要简便，注册与置办引导按钮明白，用户没有太多耐心。

品牌建立不是说要砸钱，而是做一些内容方面的品牌建立。

关于一些新产物，用户不了解，看到你的倾销，也不会注册和置办。

一个好的品牌故事和企业先容，是品牌建立的第一步。在百度百科，百度晓得，讯息媒体，官网等做好布局。

其次是公信力建立，包含企业荣誉，大型聚会会议到场，本钱背书等。

别的一些真实的用户故事，颠末包装后，以图片，视频等情势在全网掩盖，假如有才能，最好能持续性的做。

品牌建立的紧张在于，用户拜候完langdingpage后，屡屡会经过百科，讯息，晓得，官网，论坛等去了解你，加深对你的熟悉，从而决定对否选择你的产物和办事。以是做好品牌建立好坏常有必要的，并不必要投入太多用度。

已往的履历标明，CCTV举行全网背书，是一个很好的办法。寻常来说，央视倾销很贵，但是也有一些栏目和渣滓时段，价格是比力便宜的。经过登录央视倾销，将干系的图文，视频举行加工致理，全网举行掩盖，从而大大提升企业和产物的公信力。（骗子做了没用，好产物是条件。）

总的来说，不思索强势品牌的情况下，由于线上倾销的潜伏性，只需把握住了外表的3个紧张要素，就能确保转化率不错，别的牢记要把握流量引入的节奏，即转化率好的时分，要尽力流量最大化。

3、精密化办理

有的渠道本钱高，ROI也高；有的渠道本钱低，ROI也低。好比百度的CAC约莫在500，但ROI为50；而广点通的CAC为200，但ROI为30。

有的企业主只看ROI，约莫会说，我只想投百度，大概是做使用市场紧张词。但是搜刮用户是仅限的，要取得更多用户，仅有做好流量搭配。

要做好流量搭配，紧张在于精密化办理。

依照全体的预算，团结CAC，预算出总的点击，注册率，置办率，然后细分到各种渠道。然后依据目标，对各渠道举行精密化办理。

关于大大多企业而言，起首引入的流量应该是精准流量，好比搜刮，使用市场紧张词。产物和运营体系渐渐完满后，可以引入一些通用流量，好比广点通，点击单价便宜，假如产物相对偕行有竞争上风，那么后果就会不错。大型活动和品牌节点，可以全盘放开流量，到达范围化。

对渠道的办理，要完成数据精密化，从而经过数据来找成绩，并不休提升后果。

互联网流量越来越纯透，越来越数字化，假如说哪家公司的流量后果比力好，抛开品牌要素，更多的是由于做好了渠道精密化办理，用数据驱动，用数据优化，用数听语言。

但是，关于更多的中小企业而言，尤其是创业者，学会了用流量，但是没有营销用度怎样办？买不起流量，那就造。

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市场部网专栏作家：刘渝民，运营总监，有过亿流量运营履历，对品牌转达、媒体公关、数字营销与社会化营销均有深化研讨。