（报告出品方/分析师：国盛证券 符蓉 杨传忻）
1.1 白酒产销大省，消耗气氛浓厚
安徽省向来都是紧张的白酒市场，既是消费大省，也是消耗大省。省内白酒企业约有550 家，此中范围以上企业112家，数目上位居举国前线。
我们估计如今安徽省白酒市场出厂口径容量在350亿元支配，省内有较好的白酒消耗习气，消耗频次高、场景多。
次高端以下价格带竞争剧烈。
安徽市场300元以上价格带竞争相对安定，我们估计茅台、五粮液两家各占15亿支配，朋分高端及超高端市场，国窖比年来固然坚持较快增长，但体量上仍有一定差距。
300-600元次高端价格带持续扩容，尚处蓝海市场，省内品牌中古20疫情后快速放量，如今在该价格带一家独大，省外品牌中洋河梦系列和剑南春有一定份额。
徽酒竞争会合300元以下的价格带，既有老牌古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒，也有高炉家、金种子系列等，别的另有一些在局部市场有较大影响力的品牌，如皖酒系列、宣酒系列等。
1.2 安徽白酒市场正在履历新一轮的消耗晋级
量贬价增，消耗晋级趋向分明，500元从前次高端中心价格带以前进入渐渐放量阶段。
2018年起，安徽市场贩卖晋级趋向分明，全体展现量贬价增趋向，从产量来看，从2018开头，安徽省白酒产量开头下滑，但依据我们测算，安徽省白酒市场仍坚持安定增长，均价稳步提升。
同时，合肥市场如今主流消耗价格带以前在300-400元支配，举国性名酒围绕500元价格带向中心意见首脑会合冲刺，尤其是在茅台强品牌力的拉动下，习酒、国台、青花郎等酱酒上升势头分明，并向600元以上高端市场倡导打击。
在此趋向下，安徽地产酒纷繁推出定位500元大概更高的主力大单品，卡位500元以上中心价格带。
古 20 发力，率先挣脱红海竞争。
2018年，正值古井贡酒年份原浆在合肥上市十周年之际，公司推出战略新品古 20，定位 500 元支配价格带。古 20 重点运作团购市场，用度预算单独核算，对经销商接纳配额制，严控低价窜货举动。古 20 一经推出动销精良、坚持高速增长。
关于徽酒品牌来说，200 元支配是活着线，300 元支配是竞争线，500 元以上是提高线，因此随着古 20 站稳 500 元价格带，古井率先挣脱了红海竞争的 300 元以下价格带，省内上风位置持续安定。
口子窖推出“兼香 518”，发力 500 元价格带。
5月18日，口子窖战略新品“口子窖兼香518”在淮北上市，产物规格为518ml/瓶，酒精度数为51.8度，VIP 团购价518元，卡 位次高端中心价格带。
现在，口子窖新品只在安徽市场导入，前一阶段以口子窖现有经销商体系为主，我们以为口子窖新品可能补偿口子窖10年-20年之间价格空挡，进一步完满了口子窖产物门路式的布局，有助于公司规复省内市场份额。
2.1 品牌端：产能连续开释夯实基本，加大品牌宣传用度投放
口子酒汗青久长，沉淀深沉，品牌力强。
口子酒的汗青可以追溯到2700多年前。进入近代，1931年和1934年，口子酒先后两次到场了在青岛和北京举行的铁路沿线土特产博览会，都荣获了“甲级名优酒”奖状。
1959年，“濉溪口子酒”进入国宴用酒序列。
1972-1975年：在一连四年全省酿酒企业优质酒评比中，淮北市酒厂消费的口子酒均被评为优质酒第一名，濉溪县酒厂消费的口子酒被评为第三名。口子窖作为国内兼香型白酒的代表，省内消耗者承认度高，市场位置安定。
产能连续开释，夯实增长基本。
公司2019年公司开头布局东山一期建立，方案年产原酒 1.8 万吨，储酒量 10 万吨，6 万吨制品酒包装才能，2020年以 13.6 亿元自筹资金建立产业园二期，项目内容包含制曲、酿酒、储存三大工艺，并将持续新增 2 万吨原酒产能。
据酒食报告道，如今公司东山一期工程以前基本完毕，估计已投产奉献产能，本年可能完全达产，二期正在加紧建立中，公司在产能建立方面积极布局，夯实将来增长基本。
酒香也怕巷子深，加大品牌宣传用度投放。
2019年之前，公司依靠着精良的产物品格带来的范围效应和大商制形式，厂家的用度投放力度相对较弱，2019年后，公司面临省内竞品的竞争和本身新品推行的需求，开头加强公关事情和营销力度，强化品牌宣传倾销投放，公司到场中央广播电视总台“品牌强国工程”，强化“真藏实窖、大国兼香”的外貌，并对全线产物举行“品格再晋级”，突出对品格的极致寻求。
感性对待贩卖用度率对红利才能的影响。
口子窖品牌宣传用度加大投放或将带来对红利才能的影响。但我们以为口子窖在省内品牌沉淀深沉，消耗者基本优秀，重拾品牌承认度难度远远弱于打造一个全新品牌，同时口子窖大商体系完备，在公司精密化办理渠道的背景下也可能承当局部地表推行用度，因此我们估计用度端对公司全体红利才能的影响水平和影响时间均可控。
2.2 产物端：推出“兼香 518”，聚焦次高端价格带
公司汗青上以5年、6年、10年为主打产物，比年来价盘的提升速率弱于古井。
公司原先构建的是以年份为主线的产物体系，5年、6年、10年、20年分散对标古井的年份原浆系列，依据渠道调研，估计2020年公司 5 年和 6 年产物收入范围占比约50%，10年收入范围占比 15%支配，和古井古16、古20产物比年来快速放量比拟，全体偏弱。
口子10年/20年开头提速，动员产物布局提升。
公司主力次高端价格带产物口子10年/20年产物由于已往资源聚焦成绩并未很好的卡位省内消耗晋级价格带，古井、迎驾等次高端竞品相对体现优于公司。
比年来，公司加强了对口子10年/20 年稽核力度，口子10年/20年规复至较快增速。同时，对标古井古 8 及以上产物占比，我们以为口子10年/20年占比仍有一定提升空间。
公司于 2019 年开头连续举行产物体系的厘革。
2019年8月公司针对竞品推出初夏珍储和仲秋珍储两款战术型产物，定价268元/350元；2020年上半年，公司推出周年岁念版产物，定价800元以上，重新开头试水高端价格带；2021年5月18日，公司推出战略大单品“兼香 518”，“兼香 518”的定名源于 1949年5月18日口子酒业建厂，数字谐音“我要发”，容量518ml，酒精度51.8 度，由建厂时百年老窖池专池专酿，团购出货价 518 元，与古 20 和洞 20 错位，正式到场到次高端消耗晋级价格带的竞争中。
兼香 518 的运作思绪：资源聚焦培养，团购渠道快速放量。
“兼香518”作为公司的战略单品，公司聚焦资源积极培养，天空倾销方面，如今合肥机场、户外倾销等换成兼香518，公司资助的《闪灼安徽》和高尔夫团体赛等活动，均将兼香518 作为宣传重点，地表渠道方面，兼香518主要导入团购渠道，仅针对性选择局部极品烟旅店导入，经销商利润60元以上。
同时，公司也使用团购经销商展开圈层营销，积极举行品鉴会、口子窖杯高尔夫赛培养中心消耗者，以点带面培养消耗气氛。
“兼香518”的空间：估计可能成为亿元以上的大单品。
对标兼香518 和古20 的运作思绪，“兼香 518”和古 20 有很强的相似性，聚焦次高端价格带，接纳举国化一线名酒控总盘，维持量价均衡的办法，可能在省内市场快速放量。
如今，依据渠道反应，“兼香518”在在安庆、芜湖、淮北、滁州等市场热销，动销强壮。
依据酒食汇群众号调研测算，安徽市场中400-800元的次高端产物市场容量凌驾30亿，处于快速扩容阶段，竞争尚处蓝海，仅古井贡、口子窖和局部省外品牌有所布局，参考苏酒市场洋河、古代缘次高端产物梦6+和国缘系列的发展途径，估计兼香518可能一连古20提高趋向，成为亿元以上的大单品。
2.3 渠道端：积极变革渠道体系，变更经销商积极性
公司汗青上接纳“大商制”形式，贯彻“一地一策”市场运作思绪。
公司以地区独家总经销形式布局市场，实行分地区、分品类办理，通常在一个都市选择一个切合当地市场特性的总经销商署理一个品类。
经销商拥有地区独家策划权，以制止同地区经销商之间的竞争以及窜货等扰乱价格体系的举动。
经销商卖力渠道的延伸拓展，口子窖公司只付出促销职员用度和帮助事情，同时要求经销商“品牌专营”，除非是与口子窖市场定位相区隔的产物。
公司经过大经销商持股，与其创建了长时安定的互助干系。
比年来，大商制形式也显现了一定的成绩，厂商之间的博弈和内斗加强。
具体来看：
1） 经销商推新积极性弱化。
由于公司成熟大单品 5 年/6 年给予红利性较强，动销安定，口子窖经销商每年 ROE 均高于古井的经销商，因此大商形式下，公司经销商推新品推高端的惰性较强，招致公司产物布局的提升速率弱于省内竞品；
2）经销商用度投放力度减弱。
由于公司接纳大商制，主导渠道战略，也卖力终端办理及大局部用度，产物相对成熟后，大商品牌和市场维护的用度投放志愿和强度有所减弱，乃至会显现大商因短视而截留市场用度，乃至恶意套取厂家投入的用度的征象。
2019年后，公司针对渠道举行厘革，渠道端愈加精密化办理经销商，强化经销商稽核，多量新招团购经销商，全盘推进好效网点建立，旨在多条理全方面引发经销商的积极性。
具体来看，
1）经销商渠道方面：公司针对原先经销商体系举行调停和优化，以适该如今的营销形式，多量新招团购型、特约型经销商，对新产物独立运营、单独稽核，补偿原有经销商的不敷。同时，对存量经销商实施优胜劣汰，分产物、分渠道运作，对不标准、不作为的经销商举行算账。
2）市场布局方面：公司在省内构建 3 级市场体系，梯度依次提高。在大本营淮北市场，公司提出全渠道掩盖，对 10 年 20 年稽核经销商销量，针对安庆、马鞍山等消耗水平比力好的地级市，公司以 518、10 年、20 年产物为主，重点选择广宣投入，面向中心的消耗群体，针对剩余地级市，公司接纳大商稳步变革的战略。
同时，省外公司重点布局省会市场，聚焦 2-3 线都市的团购渠道。
3）构造架构方面：公司在重点市场就地招聘人才，并婚配当地薪资水平，以此更好招徕精良营销人才。
公司引入信息化体系，准确跟踪业务员终端办事情况。同时，针对口子 20 年、30 年、兼香 518 等低价位产物，给予业务职员特别推行嘉奖，贩卖职员积极性大幅提升。
别的，公司2020年公布告示，将回购股份用于中心主干勉励。如今公司以前回购313万股，将来伴随着公司人事调停终了，股权勉励可能顺遂索地。
新品推行不及预期；渠道变革进度低于预期；调研数据或存偏差。
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