在县城开手机店，要有比直营专卖店愈加机动的业务范围。程为安乃至会把本人的店当作“押店”。一个18岁的年轻男孩，身无分文，用光了花呗的额度，也没有伙伴乐意借款，就把本人的手机“押”在店里，借了500块钱，商定好一个月之厥后“赎”，利钱是200块。
文 | 饶桐语
编纂 | 胡刘继
运营 | 绘萤
26岁的程为安，在故乡郑州边上的一个小县城龙湖镇，开了家手机店。靠着它，程为安在这座小城买了一套100平米的屋子，一辆8万块的轿车，另有一辆摩托。
在县城开手机店，要有比直营专卖店愈加机动的业务范围，必要思索怎样满意县城年轻人五花八门的需求，这里，有另一种活着之道。
程为安发觉，在县城，手时机成为年轻人正中的“硬通货”。缺钱了，就把能手机拿得手机店，换个便宜的，能有个小一千的差价。这种情况在程为安的店里并不算少，他将其称为“反向置换”，以年轻报答主，月光族，急着用钱，除了手机，身上没有更值钱的东西了。
在县城，手机也是最为昂贵的礼品。程为安说，恋人节、520如此的节日前后，店里订单会变多。在这里，人们对礼品的想象是较为仅限的，不少人选择买熟手机送给另一半；固然，也会有很多人，会把收到的熟手机拿来卖掉。
程为安乃至会把本人的店当作“押店”——一个18岁的年轻男孩，身无分文，用光了花呗的额度，也没有伙伴乐意借款，就把本人的手机“押”在店里，借了500块钱，商定好一个月之厥后“赎”，利钱是200块。
相较于网络串联起来的买卖两头，县城里的实体手机店，承载着更多和人际交往干系的情境，也是“五花八门”的县城生存察看窗口。
“这单成了。”放下电话，程为放内心就有了数。
电话那头是个五十多岁的中年人，方案到程为安的店里买手机。他是看了当地生存网站的信息打过去的——县城里的新主顾并不多，为了尽约莫地扩展客源，程为安会在各个平台发信息，留下店肆电话，吸引一些大龄主顾。他们屡屡会由于比官方受权店更低的价格动心，然后打来电话过去扣问。只需听到程为安有实体店，故意向的主顾多数会前来，成交率也十分高，十个里能成交八个。
“一家开在写字楼里的手机事情室，大概单纯的网店，很多人会不信任，以为是骗子。但假如是个有门面的路边店就不一样了，信任度直接拉满。”程为安说。
在县城，实体店仍旧是具有吸引力的消耗场合。至于手机，关于很多县城人民来说，仍属于一种大宗消耗，人们对其态度也是保守而敏感的。开在家四周的手机店，显然满意了这局部人群的需求——论价格，手机店的售价比官方受权店更有吸引力；论靠谱水平，“跑得了僧人跑不了庙”的实体店，更可以带给人们宁静感。
在湖北一个小县城长大的00后女孩萌萌，用着两千支配的vivo。她的上一个手机则是OPPO，只需一千块。她对手机的要求很低，主要是用来玩王者光彩，要是不去公司，可以宅在家里玩六七个小时。假如手机有什么小成绩，都能忍，要是玩游戏卡顿了，那不必犹豫，“立刻去换”。
为了玩游戏更顺畅，萌萌在攒钱，想换个更高端些的手机，她看上了华为。iPhone原本也在考量里，但萌萌不休都用安卓体系，假如换成iOS体系，游戏就得重新开号选区，她以前往内里充了几千块了，舍不得。
“假如是OPPO和vivo，就可以在网上任意买了。”但是华为价格更高，更必要她“审慎行事”。萌萌在一家台球馆做收银员，每个月上15天班，休憩15天，得手的薪资仅有两千出头。为了省钱，萌萌划定本人一周只出去玩一次。她盘算过，假如要买下那款代价7000块的手机，必要攒泰半年。但很多时分，别说攒钱了，平常开支都不够用，她的办法是去老板那边预支半个月的薪资，先顶顶。
显然，拼多多和直播间里刷到的低价手机，存在萌萌难以抗衡的“风险”，一旦受骗，就意味着她一切的积存都市打水漂。而装修得更奢华的官方受权店，则由于价格令萌萌却步。程为安的手机店，成为了很多萌萌如此的人的选择。
在县城，人们固然可以网购手机，但是，只管网购答应了种种“售后办事”，却有很多成绩无法经过网络处理。很多时分，这些成绩是县城的人群布局带来的——小城里，多的是后代不在身边的老年人，比拟起买手机，更大的困扰是怎样使用手机。
晓月是重庆某县城一家手机店的伙计，前年，她卖了一款千元出头的手机给一位七十多岁的白叟。选手机的时分是春节，外孙女陪他来的，刚教会他用智能机。只是，外孙女寻常在外地事情，手机出了成绩，白叟不忍心打扰孩子，常常忍着不问，真实没办法了，“就坐公交车来店里问我，一问就是两年”。
白叟要处理的成绩但是很简便，有的时分是下载App、设置手机铃声响量，有的时分只是扫除内存、删渣滓短信。只是迩来，白叟会问晓月，怎样点开行程码。他说，好多次，进药店的时分都要查，不想总贫苦他人帮助看，得多看晓月利用多次，记取每个排序。
▲ 老年人使用手机困难重重。图 / 视觉中国
将店开在县城的程为安，早就认清了一个实际：光靠卖熟手机的利润，是没有办法撑起一个店的。在县城，手机店的业务范围得够广，要么得会维修、刷机，要么得卖手机壳等配件。
程为安选择的朝向是，卖二手手机。
五年前，程为安把手机店开在了故乡龙湖镇，一一局部口接近六十万的小城。在这里，最多的奶茶店是蜜雪冰城和书亦烧仙草，“价格不克不及凌驾十块钱太多”，周围的伙伴们，薪资都在三四千支配，消遣办法仅有唱K和爬山。手机，几乎就是县城住民最大的一笔平常生存开支，性价比天然成为人们眷注的中心。
▲ 程为安在伙伴圈宣传店肆。图 / 受访者提供
这给二手手机带来了宽广的市场——一种“相对的性价比”。最开头的时分，程为安不乐意做二手买卖，以为收来的手机质量差，又贫苦，必要费光阴去查验手机的各项功效，再想办法把它卖出去。这是一项很繁琐的事情。程为安说，“那会儿，我只喜好卖熟手机”。
但开业一段时间之后，程为安发觉，走进店里的很多人，要么问“有没有二手手机”，要么问“收不收二手手机”。最初，他会蹙一下眉，次数多了，他开头熟悉到，在县城，不是一切人都乐意花几千块买熟手机，相反，功能没有不同、价格却几近腰斩的二手手机，更香。
“买卖旧手机，没人以为有啥不佳意思的。”程为安说，不止是手机，在当地生存网上，有很多二手置换的资讯，车、婴儿床、家具，啥都有。还会有人打包带来举家人用过的旧手机，摊在桌上，哪怕每个手机只能换几十块，但没人以为贫苦或不值钱，“省下的钱，还能带女伙伴去看影戏，再买束花”。
利润相反是程为安变化的缘故。在县城，每个手机店东家都仅有超少的出价时机。给出的价格高了，敏感的主顾们就会撇撇嘴，说哪家的价格比你便宜多了，扭头就走。程为安没偶尔间一点点压价、一点点让利，必需一让就让到最狠，确保是“全镇最低价”，还能给主顾留下个好印象，确保下回再来。“一款手机，官方引导价5999元，受权店也卖这个价格，我们直接能压到5399元。”
靠这一招，程为安斩获了一批老主顾，但利润也随之低落，每个熟手机，程为安只能赚到100块支配，在种种业务里，利润率最低。但二手手机不一样，“相反一个主顾，他拿个旧手机来，我收了再加100块钱卖掉，赚100元。他再买个熟手机，我又挣100元”。
能满意消耗者对性价比的需求，也能带给手机东家可观的利润，二手手机就如此成为县城手机市场的双赢选择。
而在二手手机里，最紧俏的当属iPhone——样式旧一点，但价格真实便宜太多了。关于很多收入不高的县城青年来说，这几乎是初次实验iPhone的最佳方案。在程为安的店里，乃至可以买到好几年前的iPhone 7、iPhone 8，假如是受权店，两年前的样式早就下架了。
小城女孩冰冰就是例子。她在重庆一个县城的工薪家庭长大，没有太多消耗愿望，也不乐意找爸妈要钱，不休用着平价的国产安卓手机。“固然我想要，爸妈也能买得起”，但冰冰以前习气了寻求性价比的生存，不必iPad，也没买过芭比娃娃。匡威鞋在小城最风行的那段时间，冰冰动心了好久，总去商超看，但想想，仿佛没什么必要，又自但是然地作罢。
周围换iPhone的伙伴越来越多，说着iPhone何等好用，冰冰难以反抗这种“勾引”。只是，新款要八千多，远远凌驾了她的预期。千般纠结之后，她动手了一款二手iPhone 8，在宏大差价眼前，机子对否被拆封过，显得不关紧急。
固然，也不是一切人都寻求性价比。程为安说，买二手iPhone的，以年轻人居多，但不少30岁以上的中年人，乐意用更高的价格买新款华为，哪怕在同价位的手机里，它们的性价比并不算高。
▲ 州行家机店手机的价位主要在2000元支配。绕桐语 / 摄
偶尔分，程为安也会劝劝他们，保举更划算的机型，对方反而会以为反感，站起来便走。“他们基本都是认准华为来的，得夸华为这个企业才行。”他对这群人的画像形貌是：年岁大一点，多在体制内事情，不体贴手机照相明晰水平，也不在意设置高不高，但认准华为是国产手机里“最高端的品牌”。
在广西某个小县城长大的陶普，原本不在乎品牌，在他的感知里，一千块的手机，一年一换，也比六七千块买一个高端机划算。变化产生在陶普入职了一家当地银行后。他有安定的体例，每个月得手能有8000块，在当地，这以前是很高的薪资水平，大局部应届生，一个月只能拿到他的一半。
唯一的不顺应是手机。当陶普拿着用惯的千元机到场应付时，常常被客户用戏谑的语气讥讽，说他还像个学生。陶普这才发觉，周围的向导们都在用国产物牌的高端机型。不外，用iPhone的并不太多，连单位的办公软件，都无法用iOS体系登岸。
“在县城，手机仿佛真的具有标记意义，代表你这一局部的身份和外貌。”陶普说。最初，为了制止扞格难入，陶普花了泰半个月薪资，买了一款五千多的国产手机。今后的饭桌上，再没有客户议论过他的学气愤。
不管是二手的苹果，照旧低价的华为，都在县城有本人的受众，这也意味着，下沉市场不但是OPPO和vivo的天下，一场围绕县城手机市场的争取战，正在上演。
早几年的时分，OPPO和vivo的倾销代言如火如荼，着名度高，受众也多。一条街上，两个品牌的新店源源不休地开业。在县城里，最稀有的宣传办法是请气球人来站台，鼓风机一吹，气球人随之摆动，再请个腰鼓队，大爷大妈们举着宣传牌在陌头巷尾走一圈，繁华不凡。
如今，各大手机品牌的倾销宣传和明星代言都是漫山遍野，县城消耗者关于品牌的偏好也不分明了。
程为安的手机店，门头挂着苹果的LOGO，但底下的电子屏，转动体现着华为等多个品牌，重申着店里“各款均有”——什么都卖的手机大卖场，以前成为县都市场的主力军。“不成能只卖一个牌子。”程为安说，多一个品牌，就多一些选择，总有主顾中意的牌子。
最开头，程为安也拿了受权，一年一签。前两年的时分，他还会专门去找上司受权经销商，出受权证实，但厥后，他发觉，县城里的消耗者们并不在意店里对否只卖一款手机，大概对否有十足标准的受权。
“特意从县城去一次城里，就为了盖一个没人在意的章，太贫苦了。”从县城到郑州，往返有100多公里，程为安开头以为没有必要，受权也随之作罢。
和程为安一样，另有很多受权手机店，正在转向大卖场。重庆周边县城的手机东家黄帆，曾是vivo的老实拥趸。他不是当地人，2000年，他分开这里，开起了镇上第一家手机店，卖步步高。2016年的时分，正值4G换机潮，市场火热，不少品牌的业务员都来找他，表现乐意帮助做门头，可以无偿赠予灯箱等宣传品，要求是只能卖一个品牌。
思量再三，黄帆选择了最受接待、另有促销员帮助卖手机的vivo。当时分，他悄悄松松就能完成月售几十台的目标，乃至还开出了第二家门店。
约莫是看到了OPPO、vivo本人沉市场吃到的红利，这几年，各个品牌在小县城里的争取战变得越来越剧烈了，OV所要面临的竞争对手也越来越多，好比在雷军的带领下开启“千县方案”的小米，以前放纵向下沉市场扩张的华为。
▲ 越来越多品牌在县城开起直营店。图 / 视觉中国
白毅从2015年起就开头和华为互助，厥后又售卖光彩，几年下去，白毅在重庆主城区和周边两个区县开出了算计6家受权门店。
客岁，有小米业务卖力人接洽白毅，渴望他能把某区县的华为门店直接洗面革心，做成小米体验店，并确保“装修费全出”——这是一笔不小的开支，一百多平米的店，算起来必要花十几万。
乃至另有三星的业务卖力人找上门来，相较于小米给出的优惠条件，三星手笔更大，除了装修费全出之外，还给种种家具，包含灯柜等等，几乎全包。白毅表现，如今，三星本人沉市场的市场份额接近于零，县域内一家三星店也没有，想重新崛起，必要花大力气，最直接的办法，就是让有才能的大经销商们掉头转向。
为了争取市场，品牌方还开头实验改动县城的生态——手机消耗饱和了，就卖智能家居。小米之家、华为全品体验店，在很多县城都开起来了。但是，下沉市场仍旧短少对这些产物的消耗才能，来店里的人，看的多，卖的少，“每家每户的电视机十几年都不会换”。
客岁一年，白毅也进了凌驾一百万元的智能家居，办公室堆得满满的，但卖不出去。真实没办法了，白毅就把这些产物折价卖给亲戚伙伴，“完全在杀熟”。到厥后，一坐上饭桌，伙伴们就说，“等着，不出十分钟，他就得宣传华为的产物”。
在程为安看来，这场县都市场争取战，主要是围绕着品牌受权店掀开。但选择受权与否，完善是两个路子，两边各自为营，也各有受众群体，这在县城以前构成一种安定的生态，谁也无法吃下对方的市场份额。
下沉市场，还在被品牌方当做蓝海，但东家们都在徐徐承受如此的内幕：互联网磨平了信息的鸿沟，哪怕是在小县城，也会有主顾走进店里，拿脱手机进价表比力一番，再决定对否置办。有的人，还会用直播间的价格来砍价。如今，售卖手机的利润，以前远不如前。
在网购以前变得越来越便宜的当下，手机店仍旧在县城开取得处都是。一个并不太兴奋的实际是，依据中国信通院最新数据，我国智能手机浸透率以前到达95%以上。利润缩减，市场饱和，消耗紧缩，怎样活着下去，是县城手机东家们必需面临的成绩。
黄帆说，本人的店，靠着老主顾还能运转，但隔邻新开的两家受权直营店，“没几个月就关门了”。疫情之下，老店越来越老，新店难以活过半年，在县城中非经稀有。
客岁3月，白毅位于大足区的华为县级体验店，遭到疫情和芯片断供影响最大，每个月丧失数目凌驾三万块，终极关门止损。
“在县城里开店，原本不是一锤子买卖的事儿。”程为安说，天然客流量太少了，交往都是老客户，他不克不及想着就做一次买卖，赚一笔就走。以是，他愈加必要维系老客户的口碑。除了把价格压到最低之外，他还分外增设了很多办事，好比无偿刷机、无偿算账，在当地的受权店里，这些办事会被标上38元、58元的价格。
从前，为了多赚点儿，程为安也做维修，修一个屏幕，能赚卖两台手机的钱。但从几年前开头，不少品牌都开头加密零件，屏幕、电池、摄像头，仅有受权店有权限维修，“一旦有一个成绩修不佳，这个客户约莫就丢失了”。思虑再三，程为摆丢弃了维修办事，利润再大，也比不上口碑。
▲ 县城里的手机店，大多都业务范围很广。图 / 受访者提供
做二手买卖，靠的也是这种信任，程为安从没有换过本人的头像和微信名字——为了确保本人可以被列表里的老客户们“不休记得”。
取得了信任，买卖就好做了。客岁，程为安还想着，趁着年轻，转个行，于是去市里做了一段时间的房地产贩卖。那段时间，屋子没卖出去，但天天都有老主顾找程为安买手机。在县城，老店多，生齿的职业活动也很慢，哪家是卖花的，哪家是卖电脑的，不休是同一一局部，标签光显，住民们都熟习，“认定了我是卖手机的，就都找我”。
纠结了一阵，程为安照旧决定回故乡持续卖手机。他本人也愈加习气如此的熟人买卖形式，买车时，也不会真的到旗舰店，用官方的价格买车，而是找好友列表里的卖车人，价格能便宜好几千，“由于认准的是人，而不是产物”。
疫情压力来袭之后，县城手机店的活着危急还在增重。但是，这大概是一个令人懊恼的困难，却不会让人们过于焦急——在县城，不少人以为赚的钱差不多就行，少有人会有那么大的野心，一定要把买卖做到什么水平，没有谁真的绞尽脑汁，将整个市场收入囊中。
程为安的店，上午并不开门。他说，这是由于房租便宜，20平米的店，一年下去只需3万多，这个价格相较于店里的流水，不算贵，以是偶尔不开门也可以。他常常会由于一些小事而关店，大概是去吃烧烤，大概是去爬山。程为安有个伙伴，在县城里开剃头店，生存节奏跟他一样，“在这里，不会有人今天一定要来剃头，明天理也可以，后天也行”。
去市里卖屋子的半年时间里，他并不兴奋，生存节奏太快了，从小在县城长大的他很难顺应，以为焦急而无趣，“市里的房租贵，哪怕上午人很少，也要把门开起来，一个主顾都舍不得丢”。但在县城里不一样，不是一切人都只想着赢利。
再过几个月，程为安就26岁了。这么些年，他连河南都没有出过，最远的一回，是很小的时分，去过一次河北。他的生存，就围绕着这家小小的手机店掀开。
没事儿的时分，程为安喜好和来店里的老主顾们唠嗑，体贴的事变也简便，“东边的牛肉面好吃，西边的水煎包有特征，另有新开的螺蛳粉”。
没人买手机，对他来说也没什么成绩。
（应受访者要求，文中人物皆为化名）
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